到海外去

寻找海外新机遇

S1E14 把中国AI场景输出东南亚,他如何让当地银行成为客户

徐瑞呈:欢迎Andy做客《到海外去》。

李博晨:大家好,我是Andy。我们公司叫做 Silot,意思是 using new technology to connect silos.(注:Silo 指供应链上下游或者公司内部各个部门之间,缺少资讯交换或整合的情况)金融领域存在很多这样的 silo,这会对公司的决策速度和质量方面产生不良影响,为了解决这样的问题,我们创立了 Silot,专注于将 AI 应用到金融领域,目前合作的客户基本都是各个国家的银行。

徐瑞呈:你们现在的产品形态是什么样的?

李博晨:我们的产品主要应用在银行的决策引擎,包括开户、信贷、支付或者市场营销等业务。我们尝试用机器替代所有涉及到人工操作的部分,或者让机器进行预先的筛选和审核,以此来提高效率,精简各方面的成本。

这也能让一些中小金融机构开辟更多的业务,比如小机构做信贷,贷出去两万块钱也需要耗费同大额度一样的人力和时间成本。所以在东南亚很多中小机构不涉足这类业务,而更倾向于大企业大客户。

但是在东南亚,比如泰国,有 30% 的 GDP 靠中小企业创造。印尼和印度的比例还要高一些,接近 40% 的 GDP 靠中小企业。数量上看,印度有将近有六千万的中小商户,其中约有四百万商户有刷卡机,一百万商户只有二维码,还有五千五百万商户未被覆盖。这个市场曾经对人力成本非常敏感,但科技的进步已经解决了一部分成本问题,所以这里的机会是很大的。

徐瑞呈:在成熟市场,比如中国和美国,大家很早就了解到通过 AI 产品能够精简并优化 Fintech(金融技术)系统的价值。你们是怎么想到在新兴市场去做这门生意的?什么契机促使你们在 Fintech 领域创业?

李博晨:跟我此前的经历有关。创业之前我就职于百度钱包,当时接触过很多大的商户和银行,尤其是跨境业务方面接触到了很多国外的银行。在这个过程中发现中国的金融业务已经从人工处理逐渐走向了数字化和智能化。中国的金融机构在这方面比较先进,微信支付宝这样的巨头也在一直引领大家不断进步。但国外的市场相对分散,另外对他们来说,人工处理也没什么不好,成本可能还会更低。所以不是他们不想进步,而是那样也挺好。

徐瑞呈:所以你是在观察了中国和东南亚两个领域之后,才决定在这个领域创业?

李博晨:对。我看到了中国的发展,我想这种发展在东南亚这样的新兴市场也会很快发生,所以这里有一个大趋势。随着科技的发展,每隔十年就会有业务模式的变更,每隔二三十年可能会带来更大幅度的提升。这样的机会人生赶不上几回,所以自己就赶紧下海创业了。

徐瑞呈:相信你在开发东南亚市场的过程中收获了很多经历,像你在印尼、泰国等国家都有很多大客户都在使用你们的产品。你觉得出海到东南亚的Fintech领域最让你感到意外的事情是什么?

李博晨:大家新科技的渴望让我比较意外。我个人的理解是,大的金融机构会相对传统,但我发现不管你用什么 AI 还是 BI,只要能够提升他们的业务水平就可以了。对新的技术,大家也很愿意尝试,这是比较出乎我意料的。另外一点是,国外 2B 的生态圈比较健康。

徐瑞呈:刚才你提到银行其实对科技的接受度挺高,但在金融产业不够成熟、信息数据可能都不太健全的新兴市场去运营你们的系统,这个命题合理吗?或者说你们在运营过程中遇到过哪些困难?

李博晨:单从运作系统或者卖解决方案的角度来说,这的确是一个伪命题。当地的金融机构其实有很多选择,比如美国的公司、当地的公司等等。但金融机构并不是要选最便宜、性价比最高的,他们就是要最好的。在基础设施方面不能出任何幺蛾子,因为他们的抗风险能力非常低。

我们起到的作用其实是推动他们进行一定的变革,这个变革不只是系统方面的,因为单纯卖系统其实没有太大的意义。在流程甚至是商业模式上推动他们进行创新和变化,进而带来更多的收益、降低风险,这样的合作会更有意义。

徐瑞呈:所以怎么向这些大银行客户证明改变流程、或者使用我们的产品能够带来更高的效率和更好的收益就非常重要。

李博称:对。创业公司的蓝图构想(vision)需要得到大机构认可,vision代表了一种新的方向。要实现vision要有自己的一套产品矩阵,但不是把软件卖给客户,安装完成就结束合作了。另外是得到认可的过程会比较长,要证明我们的东西比你的强,还要证明比别人的强,才会开始合作,这个过程其实蛮痛苦的。

一旦建立了合作关系,其实就证明一些人的眼光跟我们的构想相吻合。这样也会让生意慢慢顺利很多。我创业的前两年真的有一段非常痛苦的过程,但后来好很多。

徐瑞呈:你是怎么拿下第一个客户的?

李博晨:对2B企业来说,第一个企业往往是最难拿下的。去见银行,他们的第一个问题就是这个世界上还有谁在用(你们的产品),第二个问题是这个国家有谁在用,第三个问题是你们公司成立多久了?

在没有客户的情况下,这三个问题都很难回答。所以我们在泰国采取了和当地家族企业合资的方式,我们在泰国的方案业务由合资公司在运作。我们出技术产品,对方出市场和运营支持。

徐瑞呈:就是说你们在本地化方面找到了强有力的合作伙伴。

李博晨:出海业务,不管是流量类的还是工具类的,我觉得都得要有强有力的本地合作伙伴,或者有本地的投资人。

我在泰国找的是一个很低调的百年家族企业,很多银行跟他们已经有几十年的业务往来,包括政府财政部,所以他们相当于给我们做了很有力的信用背书。解决信用问题之后,在技术方面,中国的创业者比较有优势。

徐瑞呈:刚才你提到海外的2B企业在很多维度上比中国更成熟,这点你怎么看?

李博晨:我觉得是思维方式吧。以前大家经常开一个玩笑,说中国某条街有一个卖烤串的赚钱了,再过一个月发现整条街都卖烤串了,这个是挺有意思的一个现象。

徐瑞呈:对,没多久都变成红海。

李博晨:国外做这个东西其实也是这样,比如以前有什么一元夺宝的一堆,现金贷一堆,什么都是一堆一堆的。做2B业务也不算有很多蓝海,但是入门门槛比较高,不是人人都能复制,因此护城河会相对高一些。机会会慢慢出现,有些银行会因为其他机构使用了我们的产品,对我们的产品产生兴趣,或者至少会出现一些效应。

另外一点是国外2B业务的付费意愿比较强。因为客户其实蛮担心你“不见了”或者倒闭了,未来没人维护或更新,这样其实会造成更高的成本。所以他们愿意付钱,给你合理的价格,建立起长期的战略合作伙伴关系。其实这样对我们来说也很重要,我们要先活下来。

徐瑞呈:北美或其它发达国家市场的2B模式相对成熟,确实像你描述的这种状态一样。在东南亚这种新兴市场是否也是相同的状态?在2C市场我们经常拿东南亚来类比中国过去5~10年的状态,那么在2B领域他们的付费意愿更强还是跟我们过去5~10年的状态一样?

李博晨:东南亚、中国和美国各不相同,东南亚里面的国家也各不相同。

徐瑞呈:可以给我们举几个这样的例子吗?

李博晨:金融机构可以分成这么几类。一类是大客户,比如新加坡的一些大客户跟周边国家的头部银行,他们的脾气属性很类似,不缺钱;

还有一类是国际银行的分支机构,而且不是像花旗汇丰这种超一线的分支,可能是二线一点的银行分支,包括中国的银行在东南亚的分支,这是东南亚非常典型的一类金融机构;再就是单纯由当地大家族控制的银行。以及很多小银行,区域性的、合作社性质的都有。

分成这几类来看,有的国家外资银行占比多,本地金融机构都特别小。有的国家参差不齐,什么都有。我认为比较成熟的是这些“连锁类”的银行。

徐瑞呈:也就是说在金融行业内部本身,存在规模和成熟程度的差异。这也导致了他们在各个国家的分布状况不同,客户形态也不一样。那就你们的运营情况来看,什么类型的客户占比最多?

李博晨:都有,我们有头部的、中部的,也有小的,甚至更小的。大家的需求都不太一样。比如大银行只要应用层足够完善、电子化程度足够高就可以了。有的客户是既要应用层还要其它的,但是他们自己的技术人员,只要给方案就行。还有就是什么都需要的。早期前两类客户付钱比较多,最后一类因为在一起成长,拿分成之类的方式比较多。

三种客户对我们都很有吸引力,只不过第三种做起来会累一些。

徐瑞呈:对未来的发展有没有什么预期?

李博晨:未来希望尝试更加灵活的合作模式。因为单纯做solution的话是最不吸引人的,VC也不觉得sexy。但这种公司在美国比较多,上市也相对容易,因为财务方面比较好预期。

但这种其实不太符合中国人的性格,比如一个国家有五个银行都在用我的核心模块,我会希望尝试把五家银行连起来做点什么,或者借助已有的基础设施去发展新的业务,这样可能会对原本的市场产生降维打击。这是我们目前的思考方向。

徐瑞呈:你们公司发展到现在,后期在海外融到了很多非中国背景的钱,跟中国背景的资本比起来,有什么可以跟大家分享的经历或体会吗?

李博晨:目前我们有六七个投资人,除了天使投资真格基金是中国背景的,其它都是海外背景。其实并不是我想去融海外的钱,原因有几个。一是中国的基金在公司出海之后给到的帮助相对有限,不仅是公司管理,还有产业链、信誉背书方面,这些是比较有限的。第二,2B的创业公司对中国资本的吸引力不高。

在去真格见徐老师之前,我还见了一个基金,他们看好我的经验背景,跟我说除了做这个,你做别的什么我们都投。但我想做自己想做的事。

徐瑞呈:最近你在朋友圈发了一条动态,说如果七年前做了别的选择会怎么样,人生又会有什么变化。这几年你经历了出海创业,再回到七年前,你还会选择做这件事吗?

李博晨:这个问题其实比较难回答。之前我也跟很多朋友review了我的经历。到了30多岁,很多人都会遇到职场瓶颈。我自己可能觉得应该在早些时候出来创业,能赶上之前好的融资。现在市场越来越冷,挑战更多。但也有好处,市场不会被炒得很乱。我觉得要做的事情足够solid,足够坚实,还是有机会的。

而且,七年前可能也看不到Fintech的机会。如果七年前创业我可能就去做游戏了。所以一切都是最好的安排。

徐瑞呈:你在创业的过程中也是有很多的良师益友,跟很多著名的企业家都有沟通,包括李文正老先生。你认为你收获过最好的建议是什么?

李博晨:把我推向创业的建议。其实在创业之前,我曾在移民和创业间纠结,当时都已经办好了移民新西兰的手续。但一次机缘巧合,一个朋友给我介绍工作,职位是给一家被鼎晖资本收购的新西兰保健品厂做亚太区的Marketing,我觉得这份工作挺适合我,我知道流量怎么操盘,也懂电商。但面试官说反正你在新西兰呆得也很无聊,你去创业吧,我可以给你投钱。

所以是他的建议促使我去创业了。他跟我说你别指望创业能发财,大部分创业公司都没发财,但如果能做出一些对社会有帮助的事情,你的公司价值也不会差。如果对行业有帮助,那你的公司也有一定的价值。所以要先想你为社会带来什么,或者推动这个行业上升到一个新高度。如果什么都带不来,至少做个大家都喜欢用的小工具。只赚快钱很难长远发展。我觉得他说的挺有道理。

因此我在创业的过程中也在想如何为行业进步带来什么,慢慢地得到了大家的认可。当然我也希望能够做出一些有益社会的事情。我是相信技术能够改变生活的。

徐瑞呈:你觉得在未来5到10年,在这些新兴市场甚至成熟市场做科技出海,还有哪些令你感到兴奋的事物?或者给其他出海创业公司的建议?

李博晨:关于出海的方向,我可以分享一下几年前在百度的一次高管沟通会。张亚勤说我们做出海就做两个东西,一是技术非常成熟,但是在国内没做起来的,比如支付。另外一个是在国内有一定优势的,比如地图。

我认为不管是技术出海,还是到海外做商业模式创新,都要有一个获得验证的阶段,证明你具备一定的实力。第二是需要具备场景落地的能力,技术出海不光是输出技术,还要应用到真正的业务场景。

徐瑞呈:其实就是我们现在常讨论的一个新名词,场景出海。出海到本地寻找场景,并不是水到渠成的过程,中间会遇到很多麻烦。比如有时候强龙不压地头蛇,技术非常好,但是真正在应用的时候就比不上本地的。

李博晨:没错。单纯在实验室里比较,你的技术超出对方几条街,但投入到商业化使用,可能差不多,价格方面还没有优势。

徐瑞呈:最后能不能给出海2B领域或者你所做的Fintech领域的创业公司一些建议?

李博晨:做2B领域涉及到很多跟当地的合作,最重要的一点就是让对方信任你。比如你会在这个地方打下坚实的根基,事情没做成你不会走或者你会持续做下去。

另外在管理上,要做好跨文化的公司管理,包括跟本地的研究机构、行业巨头的沟通。这是需要耗费精力去做好的事情。

徐瑞呈:好的,感谢Andy给我们的分享。如果大家还有什么疑问,欢迎加入到海外去的微信群进行沟通。